Οι πωλήσεις ανέκαθεν αποτελούσαν έναν ιδιαίτερα “νευραλγικό” τομέα εργασίας και αυτό διότι πολλοί και διαφορετικοί παράγοντες εμπλέκονται στην όλη διαδικασία μίας πώλησης. Τουλάχιστον, αυτό φαίνεται να επιβεβαιώνεται σύμφωνα με τα ποσά που δαπανώνται παγκοσμίως στον τομέα των πωλήσεων και του marketing.
Σύμφωνα με την Amazon στις μέρες μας κυκλοφορούν πάνω από 100.000 εγχειρίδια/βιβλία επιτυχίας αναφορικά με τον τομέα των πωλήσεων, με τη συνολική αξία αυτών να φτάνει περίπου το 1 εκατομμύριο ευρώ. Το ποσό αυτό αν και φαινομενικά φαίνεται τεράστιο, φαντάζει σαν “ευκαιρία” μπροστά στα 2,5 δισεκατομμύρια ευρώ που ξοδεύουν ετησίως οι επιχειρήσεις για την κατάρτιση των στελεχών τους στον τομέα των πωλήσεων και του marketing.
Δεδομένου λοιπόν των παραπάνω, θα νομίζεις πως οι πωλήσεις και το marketing εμπεριέχουν τόσο πολύπλοκες ανθρώπινες συμπεριφορές και διαδικασίες που θα χρειαζόταν μία ζωή για να γίνεις ειδικός. Ωστόσο, κάτι τέτοιο (το να γίνεις ειδικός σε κάτι) ισχύει και για πολύ πιο απλά πράγματα, όπως είναι το να μάθεις να παίζεις εξαιρετικό τένις (είπα να το αναφέρω μιας και έχουμε τώρα τον Τσιτσιπά να κάνει παπάδες!). Κανείς δεν γίνεται ειδικός σε τίποτα, από τη μία στιγμή στην άλλη.
Δες επίσης: 4 Τρόποι για να βελτιώσεις το Digital Marketing της εταιρείας!
Κοινό σημείο όλων είναι πως κάθε ανθρώπινη συμπεριφορά και δραστηριότητα εμπεριέχει ένα σύνολο δεξιοτήτων, που αν τις κατακτήσεις, τότε θα έχεις πολλαπλάσιες πιθανότητες για να επιτυχείς. Για παράδειγμα, στο τένις υπάρχουν τρεις βασικοί κανόνες, 1) απόκτηση φυσικής κατάστασης, 2) κίνηση στο χώρο, 3) σωστή λαβή ρακέτας. Εάν δεν κατέχεις αυτά τα τρία, δεν μπορείς να παίξεις τένις.
3 απλά βήματα για να επιτυχείς στον τομέα των πωλήσεων!
Αντίστοιχα και οι πωλήσεις απαιτούν κάποιες βασικές δεξιότητες από εσένα προκειμένου να επιτύχεις. Ωστόσο, αυτές πολλές φορές τείνουν να χάνονται μέσα στην πληθώρα των μυριάδων πληροφοριών που κυκλοφορούν. Το The-man.gr έχοντας συλλέξει διάφορες πληροφορίες από συνεντεύξεις πωλητών, που έχουν χαρακτηριστεί ως “γκουρού” του είδους, επιστημόνων και νευροεπιστημόνων, που μελετούν τον χώρο των πωλήσεων, κατέληξε σε 3 βασικές δεξιότητες-βήματα που θα σε οδηγήσουν κατευθείαν στον δρόμο των επιτυχημένων πωλήσεων.
Πάμε, λοιπόν, να δούμε αυτές τις δεξιότητες-βήματα μία-μία.
“Χτίσε” εμπιστοσύνη
Όλοι έχουμε ακούσει τη φράση “τα λεφτά κάνουν κύκλο” πολλάκις στη ζωή μας. Αυτή η φράση κρύβει μία δόση αλήθειας, αρκεί ο αγοραστής να εμπιστευτεί τον εκάστοτε πωλητή προκειμένου να επέλθει η “ανταλλαγή” μεταξύ χρημάτων και αγαθών (υλικών ή άυλων). Όπως θα κατάλαβες, το “χτίσιμο” της εμπιστοσύνης μεταξύ αγοραστή και πωλητή είναι η πρώτη δεξιότητα-βήμα που θα πρέπει να διαθέτει ένας επιτυχημένος πωλητής. Η εμπιστοσύνη μπορεί να επέλθει μέσω τριών τρόπων.
Πρώτον, τεχνολογικά. Όπως συμβαίνει στις περιπτώσεις μεγάλων εμπορικών ιστοσελίδων (π.χ. Amazon, Skroutz), οι οποίες έχουν καταφέρει να “χτίσουν” ένα αξιόπιστο όνομα προς το αγοραστικό κοινό.
Δεύτερον, νομικά. Σε αυτήν την περίπτωση η εμπιστοσύνη χαρακτηρίζεται “αναγκαστική”, από τη στιγμή που κάποια από τις δύο πλευρές αθετήσει τους όρους της συμφωνίας θα κληθεί να αντιμετωπίσει τις συνέπειες του νόμου.
Τρίτον και τελευταίο, προσωπικά. Εδώ έχουμε να κάνουμε με άμεσες διαπροσωπικές σχέσεις. Με λίγα λόγια εδώ αναφερόμαστε στο “δέσιμο” το οποίο θα επιτευχθεί μεταξύ των δύο πλευρών (πωλητή-αγοραστή) διαμέσου της προσωπικής τους επικοινωνίας.
Συνέδεσε τις επιθυμίες του πελάτη με τον προϊόν προς πώληση
Είναι στη φύση μας να επιθυμούμε το ευχάριστο και να αποφεύγουμε το καθετί δυσάρεστο ή επίπονο. Έτσι, όπως είναι φυσιολογικό άλλωστε, ο καθένας μας θα ανταλλάξει κάτι που διαθέτει (στην περίπτωσή μας χρήματα) με κάτι το οποίο δεν διαθέτει (το εκάστοτε προϊόν προς πώληση). Ωστόσο, προκειμένου να γίνει αυτή η ανταλλαγή ο αγοραστής θα πρέπει να πειστεί πως το εν λόγω θα του επιφέρει είτε “έξτρα” ευχαρίστηση είτε λιγότερο πόνο είτε και τα δύο.
Με λίγα λόγια θα πρέπει να πείσεις τον αγοραστή ότι το συγκεκριμένο προϊόν είτε ανταποκρίνεται-καλύπτει τις ανάγκες του είτε τον “ελαφρύνει” από κάποιες άλλες “δυσάρεστες” υποχρεώσεις του. Αυτή, λοιπόν, είναι η δεύτερη δεξιότητα-βήμα που απαιτείται.
Ζήτησε μία απόφαση
Είπαμε για σχέση εμπιστοσύνης, είπαμε για επιθυμίες πελάτη, επομένως τι μας μένει για το τέλος; Να ωθήσεις τον πελάτη στο να επιβεβαιώσει την πρόθεσή του να αγοράσει. Έτσι θα πεισθεί ότι αγοράζει κάτι που θέλει και χρειάζεται και όχι κάτι που του το “αναγκάζει” κάποιος. Η αλήθεια είναι πως αν έχεις κάνει τα προηγούμενα δύο βήματα τόσο καλά, ίσως να μην χρειαστεί καν το τρίτο.
Αν ο πελάτης έχει πεισθεί και συνεπακόλουθα επιβεβαιώσει την αγορά, μπορείς να τον ρωτήσεις-παρακινήσεις αν επιθυμεί κάτι παραπάνω.
Tip: Πάντα να ρωτάς τον πελάτη, γιατί στο τέλος όλο και κάτι “επιπλέον” θα βγει μέσα από αυτήν τη διαδικασία.
Οι παραπάνω δεξιότητες ή αλλιώς ακολουθίες βημάτων αν προτιμάς βρίσκονται στη βάση κάθε σεναρίου πώλησης και marketing. Παρακάτω σου δίνουμε δύο παραδείγματα από διαφορετικούς χώρους προκειμένου να σου αποδείξουμε το παραπάνω.
Παράδειγμα νο1: Πώληση αυτοκινήτων
Το αυτοκίνητο στις μέρες μας έχει φτάσει να θεωρείτε βασικό αγαθό. Ας δούμε λίγο πως πωλείται ένα αυτοκίνητο όμως, για να έχουμε μία ολοκληρωμένη εικόνα. Πρώτα απ’ όλα οι διαφημίσεις αυτοκινήτων χτίζουν μία σχέση εμπιστοσύνης με τον καταναλωτή, παρουσιάζοντας σε αυτές ανθρώπους που “μοιάζουν” με τους υποψήφιους πελάτες τους (βήμα 1). Έπειτα, οι διαφημίσεις δείχνουν αυτούς τους ανθρώπους να απολαμβάνουν το προϊόν που μόλις αγόρασαν, γιατί τους προσέφερε κάτι που δεν είχαν (ενδεχομένως ένα πιο όμορφο αυτοκίνητο ή πιο ασφαλές) (βήμα 2). Τέλος, οι διαφημίσεις “κλείνουν” κατευθύνοντάς τον καταναλωτή (εσένα ενδεχομένως) σε μία αντίστοιχη αντιπροσωπεία, προκειμένου να αγοράσει το συγκεκριμένο αυτοκίνητο (βήμα 3).
Το ίδιο μοτίβο βλέπουμε να επαναλαμβάνεται και αφότου ο αγοραστής εισέλθει σε μία αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Αρχικά ο πωλητής προσπαθεί να αποκτήσει μία “προσωπική σύνδεση” με τον πελάτη, προκειμένου να κερδίσει την εμπιστοσύνη του (βήμα 1). Στη συνέχεια, κάνεις ερωτήσεις στον υποψήφιο αγοραστή, προκειμένου να δει τι θέλει και έπειτα αναφέρει τα θετικά στοιχεία του αυτοκινήτου (τα οποία ταιριάζουν με τις απαντήσεις του υποψήφιου αγοραστή) κατά τη διάρκεια του test drive. Με τον τρόπο αυτό κάνει τον αγοραστή να νιώσει ότι το συγκεκριμένο προϊόν του προσφέρει ό,τι ακριβώς χρειάζεται (βήμα 2). Με το πέρας του test drive ο πωλητής θέτει το ερώτημα για την αγορά στον υποψήφιο αγοραστή (βήμα 3).
Παράδειγμα νο2: Πώληση πολύπλοκων συστημάτων πληροφορικής
H αγορά των πληροφοριακών συστημάτων αν και κοστίζει αρκετά παραπάνω απ’ ό,τι μία απλή αγορά αυτοκινήτου, ακολουθεί ακριβώς το ίδιο πρότυπο πώλησης και marketing. Ο πωλητής της εκάστοτε εταιρείας “χτίζει” μία σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη-εταιρεία μέσα από την αναφορά/μνεία της εμπειρίας, του πελατολογίου και των καινοτομιών της εταιρείας (βήμα 1). Έπειτα, ο πωλητής συνδέει τα ‘προβλήματα” του πελάτη με τις “λύσεις” που του παρέχει το προς αγορά προϊόν ή παρουσιάζει νέες δυνατότητες εκμετάλλευσης (βήμα 2). Τέλος, ο πωλητής καλεί τον αγοραστή να έρθει σε επαφή με τους υπεύθυνους της εταιρείας αναφορικά με τη λήψη αποφάσεων προκειμένου να επέλθει μία συλλογική απόφαση (βήμα 3).
Όπως βλέπει τα παραδείγματα μπορούν να είναι ποικίλα και σε διάφορους τομείς, ωστόσο το μοτίβο παραμένει πραγματικά ίδιο και απαράλλαχτο! Την επόμενη φορά λοιπόν που κληθείς να κάνεις μία πώληση μην ξεχάσεις αυτά τα τρία βασικά βήματα-δεξιότητες! Έτσι θα μπορέσεις πραγματικά να πουλήσεις οτιδήποτε στον οποιοδήποτε!
