Στους περισσότερους ανθρώπους αρέσει να έχουν πολλές επιλογές για να έχουν την δυνατότητα να διαλέγουν ό,τι θέλουν την στιγμή που το θέλουν. Όμως το πρόβλημα είναι ότι μερικοί άνθρωποι δεν μπορούν εύκολα να αποφασίζουν και συνεπώς το να έχουν πολλές επιλογές τους βλάπτει γιατί δυσκολεύει ακόμα περισσότερο την διαδικασία με την οποία λαμβάνουν αποφάσεις.
Στον χώρο των επενδύσεων για παράδειγμα, το να έχει κανείς παραπάνω επιλογές από το φυσιολογικό δυσκολεύει την ζωή των επενδυτών, και συνήθως οδηγεί σε φτωχά αποτελέσματα. Το κριτήριο επιλογής ενός επαγγελματία βαραίνει με ανεπανόρθωτα αποτελέσματα. Η ψυχολογία που εξηγεί αυτή την κατάσταση όμως είναι ευκολονόητη και χρήσιμη.
Το πείραμα της μαρμελάδας
Η Σένα Ίγενγκαρ, καθηγήτρια οικονομικών στο Πανεπιστήμιο της Κολούμπια, διεξήγαγε πολλές έρευνες σχετικά με τα αποτελέσματα που μπορεί να έχουν οι υπερβολικά πολλές επιλογές. Σε μία έρευνα λοιπόν, οι επιστήμονες έκαναν μία γευστική δοκιμή μαρμελάδων σε ένα κατάστημα γνωστό για την ποικιλία του σε τυποποιημένα προϊόντα. Το μενού άλλαζε στο πείραμα ανάμεσα σε 24 είδη μαρμελάδων ή έξι.
Τα αποτελέσματα έδειξαν πως οι πελάτες που πήραν μέρος στη γευστική δοκιμή κατά 60% δοκίμασαν μαρμελάδες όταν υπήρχαν 24 είδη ενώ το 40% δοκίμασε όταν υπήρχαν διαθέσιμα 6 είδη. Η μεγάλη ποικιλία προφανώς προσέλκυσε περισσότερο κόσμο, αλλά αυτό δεν είχε οικονομικά οφέλη αφού μόνο το 3% αγόρασε κάποια από τις μαρμελάδες. Αντιθέτως από όσους δοκίμασαν από τα 6 είδη, το 30% έκανε κάποια αγορά αφού δοκίμασε από την μικρή ποικιλία που του παρείχε η έρευνα.
Η μεγάλη διαφορά
Αυτή η τεράστια διαφορά, έχει εξήγηση. Οι καταναλωτές ενστικτωδώς έλκονται από την ποικιλία γιατί συσχετίζουν τις επιλογές με τον έλεγχο των αποφάσεων τους. Στην πραγματικότητα όμως είναι δύσκολο για τον εγκέφαλο να αξιολογήσει αντικειμενικά πάνω από 7 επιλογές. Ο εγκέφαλος φορτίζεται σε τέτοιο βαθμό που αναγκάζεται να αποφύγει μία κι έξω μία απόφαση. Το φαινόμενο αυτό ονομάζεται ανάλυση – παράλυση.
Απέφυγε τις πολλές αποφάσεις
Σε προσωπικό αλλά και επαγγελματικό επίπεδο πρέπει κανείς να έχει τον έλεγχο και σε αυτό μία σημαντική αλλαγή θα είναι να περιορίσεις και να μειώσεις τις επιλογές σου. Τα παραδείγματα επιτυχιών από την μείωση των επιλογών ή των προϊόντων είναι πολλά.
Η εταιρεία Procter & Gamble που παρασκευάζει το γνωστό σαμπουάν Head & Shoulders, σημείωσε κορυφαίες πωλήσεις όταν μείωσε την ποικιλία του σαμπουάν από 26 είδη σε 15. Όταν Steve Jobs πήρε ξανά υπό τον έλεγχο του την Apple το 1997, μοίρασε την παραγωγή σε τέσσερις μόνο υπολογιστές, και γνωρίζουμε όλοι τα αποτελέσματα…
Στην περίπτωση που δεν μπορεί κανείς να οργανώσει όλες τις επιλογές του, είναι πάντα καλό να τις βάζει σε κατηγορίες και ομάδες. Αυτή η κατηγοριοποίηση μπορεί να διευκολύνει ακόμα και την λήψη μίας απόφασης ζωής.
Με λιγότερες επιλογές μπορούμε ψυχολογικά να επιλέξουμε το καλύτερο για εμάς. Το σημαντικό είναι ότι υπάρχει πάντα η δυνατότητα να μην επιλέξουμε τίποτα αν πραγματικά δεν μας ταιριάζει γιατί ουσιαστικά αυτή είναι μία επιλογή που έχουμε πάντα. Δες επίσης 8 πράγματα που «κερδίζεις» αν έχεις αυτοπεποίθηση!
